Арендная ставка – новый подход

Отчасти в продолжение поднятой в прошлом посте темы. Елена Шевчук, вице президент компании GVA Sawyer  Елена Шевчук в Живом Журнале риэлторской компании “Пидриз” говорит о трех методах определения арендной ставки в каждом конкретном объекте. Вкратце: первый и второй метод по большому счет основаны на рыночной оценке объектов, а значит очень сильно зависят от тенденций на рынке недвижимости. Третий, же малоиспользуемый на практике (особенно в Новосибирске), но более стабильный. Его суть заключается в том, что арендатор платит не фиксированную сумму, а процент от ежегодного оборота. Полностью ознакомиться со статьей можно здесь.

Мой комментарий: Третий метод относительно нов для регионального рынка коммерческой недвижимости, и до сих применялся по отношению к якорным арендаторам в крупных торговых центрах-моллах. Но времена меняются, а кризис на то кризис, что после него либо вверх, либо закрываться. Кроме того кризис на нашем рынке – еще и кризис проверенных методов выстраивание отношений с арендаторами. Лояльность последних за полгода упала очень значительно, и старые установки уже не работают. Почему бы не использовать этот третий метод и в более компактных объектах? Скажем, в сочетании с другим? Например, оговорить с арендатором, что все эксплуатационные расходы он все равно оплачивает самостоятельно и регулярно – чтобы собственнику не работать в минус. А сверху – еще и некий процент от оборота. Да, все равно рискованно. Но более лояльный арендатор будет вам вознаграждением за риск. В любом случае, даже при минимальном доходе с оборота арендатора, ваши помещения не буду пустовать, вы не будете оплачивать коммуналку за пылящийся склад или офис, вам не нужно будет вбухивать деньги в рекламу, которая в нашей среде вообще никогда особо не работала. И вам не нужно будет каждый месяц искать нового арендатора.

Цена должна быть не низкой, а обоснованной

Включите погромче колонки и разомните ноги, пройдитесь по кабинету – благо этот блог можно еще и слушать. 

Итак, для начала – ссылка на пост в блоге samsebedesigner о цене аренды на коммерческую площадь. Я уже как месяц как слежу за  проектами автора блога через RSS читалку, и насколько я понимаю – у него есть некая личная заинтересованность в сдаче именно этого помещения, ибо обращается он к нему уже не в первый  и не во второй раз.  Исключительная особенность в том, что автор ее – не профессиональный риэлтер, а отличный дизайнер. [Ну что же, примета кризиса – пироги печет сапожник, сапоги тачает пирожник.]  Вот сейчас он заговорил о цене вопроса. И натолкнул на одну мысль…

В кризис все будто помешались на дисконтах, скидках и демпинге цен. Мотивация таких шагов мне понятна (это однако не значит, что я считаю ее верной) – ведь лучше получить 50 тысяч с арендатора, чем самому терпеть убытки по оплате коммунальных. Одним словом - рынок жестко диктует условия, а собственники вынуждены перестраиваться. В должностные обязанности менеджеров по аренде крупных торговых центров и складских комплексов уже прочно вошел мониторинг арендных ставок прямых конкурентов. Поэтому волнообразные обвалы цен на рынке, продолжающиеся и в условиях стабилизации не вызывают особых удивлений. При этом бизнес справедливо полагает, что падающая ставка упадет еще ниже через месяц и много ниже – через два. Зачем же торопиться? Не говоря уж о том, что наблюдатели со стороны изучая этот пикирующий полет цен лишний раз убеждаются в том, что арендные ставки завышены и несправедливы, раз собственник так легко идет на уступки.

Идея фикс – 100% наполняемость помещений – превратила арендодателей в  участников масштабного забега, но забега от финиша – к старту. Ведь на определенном этапе масса арендаторов, пришедших сюда ради низкой арендной ставки, т.е. нелояльных по своей сути, становится критической. И чтобы не потерять единственное конкурентное преимущество (преимущество ли?) собственник каждый месяц вынужден сшибать с арендной ставки по 70 рублей за м2.  В итоге постоянным снижением цен они загоняют себя в минус. Мне доподлинно известно, что в Калининском районе города Новосибирска сдается капитальное складское по 19 рублей за квадрат в месяц. Кто ниже? Никто? А раз так, то привлекайте пожалуйста потенциальных арендаторов не только ценой.

 

PS Проект анонсированный в прошлом посте готовится полным ходом. Материал уже подобран. Сейчас готовлю сайт на свободном хостинге (0 рублей) для сопровождения. Условное название - “Лекарство от жадности риэлторов”. Запуск (предварительно)  – вторая половина августа, хотя посмотрю и возможно отложу на сентябрь – к тому моменту, когда все вернутся из отпусков и деловая активность возрастет.

Вы приезжайте, посмотрите (с)

Возьмите сигарету в зубы (или чашку кофе в руки), расслабьтесь и прослушайте этот пост в аудио-версии.

Представьте себе вашего потенциального арендатора. Может быть он открывает свой бизнес, может быть развивает новое направление, а может - и наоборот ужимается в расходах. В любом случае аренда нового помещения всегда свидетельствует о переменах как в бизнесе, так и в жизни самого бизнесмена. И вот он, допустим, находится в поисках склада. Он не хочет прогадать. Он обложился различными справочниками, газетами объявлений, периодически проверяет новые объекты, появляющиеся в сети. Еще он естественно подряжает своих знакомых. Он пишет письма, задает вопросы ВКонтакте и на Одноклассниках, постит объявления на форумах. Если этот арендатор не ищет склад больше чем 1000 м2 - через неделю у него будет с сотню предложений. Если же он будет не так въедлив - пара десятков. И он начинает звонить. "здраствуйте у Вас есть склад xyz метров квадратных?" - "Есть конечно приезжайте" и там кладут трубку. Там уже поставили галочку - предложение сделано. Да ни черта. 99% - не поедет он к вам. Пока не узнает куда, зачем и почему. Сколько метров, теплый или холодный, высота потолков, размер ворот, подъедет ли еврофура, есть ли бытовка для менеджеров и кладовщика, ровный пол или кар арендатора будет скакать там как по стиральной доске - пока он не узнает важных для него вещей, вы для него - одни из. Если он даже окажется настолько безхребетным и дотошным, что объедет всех арендодателей вот так пригласивших его - он может до вашего склада и не доехать, тут уж как повезет. Но скорее всего он просто забудет о вас.

Резюмируя. Арендатора нужно приглашать на просмотр - об этом в один голос твердят все передовые технологии маркетинга. И маркетинг недвижимости тоже - в струе. Но! Недвижимость - на то и недвижимость, что к арендатору вы ее привезти не сможете, наоборот, он должен потратить свое время и приехать к вам. Для этого ему нужна экстраординарная причина - и ваша работа ее ему дать. "Наш склад оборудован подвесными потолками, так что вы сможете смело открыть в нем еще и точку продаж". Или "Наш склад находится на первой лини, таким образом, что можно повешать баннер - и его будут видеть Ваши потенциальные покупатели". Или "К нашему складу прилегает ж/д тупик - вам не придется разгружаться на перевалочных станциях и заказывать фуру для доставки по городу".

PS Скоро запускаю небольшую акцию для арендаторов, но выгодную вам - арендодателям в первую очередь. Поучаствовать смогут не все, но уж кто поучаствует - не копейки не заплатит. Ждите

Сайт арендодателя. Подводные камни.

Следующий пост вы можете прочитать. А можете дать отдых своим глазам. Аудио-версия блога теперь здесь.

Сайт вашей организации - немаловажная составляющая продвижения ваших площадей. Его нужно иметь. Если Вашему потенциальному арендатору для того, чтобы узнать технические характеристики ваших помещений придется звонить или писать электронное письмо - он может отложить это на потом. А как говорится "позже" - мягкая форма "никогда". Сайт должен быть информационно наполнен. При этом не бросайтесь в другую крайность, которую к сожалению выбирают многие современные арендодатели. Они обзаводятся своим крутым сайтом, отдают за его разработку кучу денег и полагают, что дело сделано. Дальше они если и покупают строчки (или используют бесплатные доски объявлений), то вот так

Сдается склад на Выборгской улице. Подробности на сайте....

Это все опять для более позднего просмотра, а вы должны схватить арендатора за ... ну вы поняли. Схватить сразу, сейчас.

Второй момент. Выбирая дизайн для своего сайта учитывайте один немаловажный момент. Если ваши потенциальные клиенты - малый бизнес или же люди, только открывающие свой бизнес (именно они как правило снимают небольшие коммерческие площади - для старта бизнеса большего им и не надо) ваш навороченный сайт а) может слишком дорого обойтись им (если они платят за каждый мегабайт как, например, при подключении через сотовый телефон) или б)будет грузиться слишком долго (то же телефонное подключение или старый добрый диал-ап). В первом случае ваш первый контакт с клиентом будет полностью загублен, он будет справедливо раздражен и даже если и дойдет до ваших менеджеров аренды - то уж точно с плохим настроем на сотрудничество и фиг вы что ему сдадите без существенной скидки. Во втором случае - вы будете отложены на потом. Т.е. с высокой вероятностью, что на "никогда".

Третий момент. Хостинг. Выбирая где будет хранится ваш сайт (если вы конечно не располагаете сервером с круглосуточным доступом к нему) с осторожностью выбирайте бесплатные ресурсы. Лучше всего довериться специальным сервисам крупных IT-компаний, как то Google. Его сервис конечно не столь красочен, да и создавать страницу вам придется с нуля, но - при этом он будет быстрее проиндексирован одноименным поисковиком (т.е. вас сайт начнут выдавать в результатах соответствующих поисковых запросов много раньше), а во-вторых - никаких проблем с доступом к вашей странице. Если вы воспользуетесь бесплатным хостингом, что называется со стороны, то есть вероятность, что вашу страницу посчитают неблагонадежной только из-за него. Некоторые сервисы даже подавляют ссылки на страницы с таких хостингов. Так что экономьте - но экономьте с умом.

Резюмируюя:
1. сайт должен быть;
2. информация на сайте дополняет ваши рекламные усилия, а не подменяет;
3. сайт должен быть удобен для пользователей с дорогим и медленным Интернетом
4. прежде чем выбирать бесплатный хостинг для сайта - тщательно соберите информацию о нем.

PS Кстати говоря, после некоторого тестирования стало ясно - аудио-версия блога в прежнем виде резко увеличила время загрузки блога. Поэтому произошла небольшая оптимизация как в дизайне самого блога, так и в способе доступа к аудио-версии.

Берегите зрение или 15 минут с закрытыми глазами

Сегодня речь о гаджете, который сам опробовал только сегодня. Но при всех небольших минусах нахожу его очень полезным.

Продвигая недвижимость с привлечением передовых Интернет-технологий мне приходится проводить за компьютером по 8-10 часов (судите сами: поиск заявок, работа со своей базой объектов, поиск подходящих объектов в сети, составление коммерческих предложений, активный поиск арендаторов через е-майл рассылку - все это без компьютера не сделать никак). Это ад. Мое зрение и так давно уж не блестящее, стало уставать все чаще и чаще. Но выбора нет - ситуация в недвижимости сейчас сложна и чтоб зарабатывать на хлеб насущный пахать приходится неслабо. А информацию доставлять быстро. Я бы и рад работать на свежем воздухе и как можно дальше от монитора, но к сожалению времена, когда информация о товаре доводилась до потенциального клиента бойким криком на рынке безвозвратно прошли (хотя я все еще надеюсь :-))

Так вот. Если вы возьметесь за свою недвижимость - всерьез готовьтесь к перегрузкам зрения. Я тоже стал обращать на это больше внимания. Теперь у меня на рабочем компьютере стоит программа "пинающая" меня каждые 45 минут, чтобы я отдохнул от компьютера рекомендуемую четверть часа. И вот сегодня еще одна находка благодаря этому прекрасному блогу. Благодаря этой находке Аренду без дураков теперь можно не только читать, но и слушать - теперь под заголовком каждого поста будет специальная ссылка на аудио-версию блога. И слушать можно как раз в те самые пятнадцать минут отдыха для глаз. Можно вообще прикрыть глаза и попытаться расслабиться. И еще останется время послушать песню или выкурить сигарету. А потом - снова за работу.

Ваш инструмент для продвижения недвижимости №1

Вначале я планировал, что вторым постом пойдет информация о чем, собственно, будет блог. Но передумал. Я решил, что пора уже сказать что-то конкретное, а анонсы могут и подождать. Итак. Сегодня - о том инструменте ПАССИВНОГО продвижения Вашей недвижимости, обходиться без которого в Новосибирске - значит идти к цели сдать наконец свою недвижимость и начать получать с нее арендную плату более сложным, а главное - более долгим путем .

Итак, дамы и господа, НГС Недвижимость. Хочу предупредить Вас сразу, этот интернет-ресурс УСЛОВНО БЕСПЛАТЕН. Это значит, что если у Вас несколько разноплановых объектов недвижимости заслуживающих внимания - для эффективного использования Вам придется платить. Но не так уж много всего - 1200 в неделю, (согласитесь, только сдав небольшой офис за месяц вы получите минимум в четыре раза больше)или 3600 в месяц , при этом каждый вложенный рубль здесь отбивается так эффективно, как нигде в Новосибирске и каждый брокер коммерческой недвижимости подтвердит Вам это, ведь те, кто в недвижимости уже давно - те прекрасно знают это сервис. [Для них и для всех других в конце этого поста я расскажу почему НГС Недвижимость единственное платное СМИ по размещению объявлений которое стоит потраченных на него денег.] Для тех кто не знает - ознакомьтесь как следует. Я же подробнее о бесплатном и платном аккаунтах.

Бесплатно Вы можете разместить не более двух объявлений в каждой рубрике. Отслеживают обычно по номеру телефона, поэтому вы можете сделать финт ушами и дать два объявления на рабочий телефон, два - на сотовый, два - на домашний, два - на другой сотовый и т.д. Рекомендую пользоваться этим способом, но не из вечной любви к халяве, а из разумного подхода: прежде чем за что-то платить, нужно это опробовать. Так вот, пробуйте, финтите и смотрите, каков будет отклик, а затем анализируйте. Анализируя, не забывайте о состоянии рынка, не ждите мгновенных откликов на большие объекты, сегодня как пирожки разлетаются только офисы в десять квадратов да пивные киоски. Лучше будет, если Вы разместив на других, бесплатных сайтах сравните когда отклик придет раньше. Но если у Вас нет времени, можете пользоваться моим опытом...

... Когда я работал в Центральном агентстве недвижимости мы активно задействовали НГС Недвижимость и Справочник по коммерческой недвижимости (на фото) примерно на паритетных правах, размещая в них информацию об объектах, казавшихся нам самыми интересными и самыми ликвидными в виде обычных строчек. Как правило и в НГС и в Справочник уходили данные на одни и те же объекты. За мой первую неделю работы (октябрь, один из самых горячих риэлторских месяцев) по рекламе из Справочника звонков было пять. По НГС Недвижимость - девять. Это катастрофически низкие показатели для одного из лидеров рынка риэлторских услуг, начались разборки. Оказалось, что из-за сбоя в программном обеспечении ЦАН, объекты которые риэлторы планировали выставить на НГС в рубрику "аренда" ушли в рубрику "продам" и наоборот. Понятно, что когда потенциальные клиенты агентства видели в строчной рекламе арендную ставку в несколько миллионов рублей - они быстро теряли интерес к такому объекту :-) Впрочем, как и обратном случае: когда цена покупки производственного комплекса определяется в 300 тыс.руб. наверняка многие думали, что агентство продает на самом деле металлический гараж. Стали выяснять дальше - оказалось, что в Справочник информация ушла под верными рубриками, в чем мы сами убедились, изучив сам журнал. После того как ПО подправили, подправили данные и НГС отклик пошел очень приличный - лично мне в удачные дни случалось получать до 24 звонков в день. Со Справочника отклик шел на прежнем уровне... В другом агентстве недвижимости, с котороым мне повезло сотрудничать - Агентстве Сибград, специализирущемся на коммерческой недвижимости, своими силами было проведено исследование эффективности: риэлторы пытали каждого звонящего "Где Вы увидели нашу рекламу?". По итогам исследования пришли к выводу, что стоимость одного звонка-отклика с НГС (считали так: брали ту сумму денег, которую потратили на рекламу и делили на количество звонков) много ниже стоимости звонка со Справочников...

[небольшая ремарка: из этого не следует, что Справочник - бесполезное издание и его никто не читает, совсем нет. Данный Справочник, как и другой, распространенный у нас "Коммерческая недвижимость Сибири" - издания профессиональные, создается и распространяется для специалистов в недвижимости, для которых он кстати - признанный бесценный клад информации, поэтому во все агентствах в которых мне довелось бывать он обязательно лежит на столе у риэлторов по коммерческой недвижимости. Но если Вы хотите выходить на прямого потребителя, на будущего арендатора - НГС эффективней в силу многих причин в т.ч. и возросшей многократно доступности Интернета, и в удобном для арендаторов поиске объектов]

Возвращаясь к бесплатному аккаунту НГС Недвижимость (здесь можно подробнее ознакомиться с условиями использования) хочу подробно остановиться еще на трех моментах. Первое: бесплатное объявление живет 30 дней. И второе: НГС не предоставляет возможности редактировать такое объявление, при этом даже если оно выйдет с кучей ошибок (не та площадь, не та цена) оно все равно будет Вам засчитано. И, наконец, третье: чем больше будет проходить время, тем меньше шанс, что Вас заметят. Почему? Все очень просто.

Представьте себе человека, который хочет найти новый офис для своего бизнеса. В случае с малым и средним бизнесом - это обычно руководитель. У него назначено много встреч и несколько неотложных дел. Однако офис искать надо. И он решает заняться этим тогда, когда по свей стране деловая активность падает: утром, в свой законный обеденный час или вечером, раздражая жену, которая справедливо ему высказывает о детях, оставшихся "с этим проклятым кризисом совсем без отца". И в этих условиях, он заходит на сайт НГС Недвижимость, в рубрику Коммерческая, ставит галку рядом с "Офисное помещение", выбирает интересную площадь и цену (фото кликабельно, по ссылке оно в том виде, в каком и на самом НГС).

И выпадает ему куча вариантов. Один - двухнедельной давности, один - вчерашний, один - сегодняшний... Он понимает, что сортировать нужно по свежести объявления, он разумно полагает, что если объявление вышло только сегодня - оно актуально, если месяц назад - большой вопрос (на фото - что получается после сортировки, кликабельно, советую обратить внимание на выделенную область).

Стараясь сократить затраты своего времени он первыми прозванивает самые свежие объявления. До Вашего, вышедшего всего неделю назад, он может и не дойти, если оно вышло две недели назад - не дойдет точно.

Что делать? Платить. Или уходить на другие, бесплатные ресурсы. [Кстати говоря я был бы больше заинтересован во втором Вашем решении. Иначе, быстро сдав свою недвижимость Вы можете решить, что я не могу ничего более сообщить для Вас полезного и интересного и перестанете читать это блог уже на втором посте. Если так случится - боритесь с этим желанием изо всех сил - хотя бы потому, что в нашей жизни ничего не приходит навсегда, в том числе и арендатор ;-)]

Итак. Вдоволь наисследовавшись вы понимаете: с НГС отклик идет. Вы решаете оформлять платный доступ. Договариваетесь по телефону с милыми девушками о форме оплаты и заключаете договор. Что Вы получите? Преимуществ у платного доступа много, на то он и платный. Главные преимущества: при желании Вы сможете "освежать" свои объявления хоть каждые полчаса, редактировать их сколько влезет, удалять, когда помещение будет сдано (по одному из моих бесплатных объявлений на НГС мне звонили все 30 дней в среднем по три раза на дню, хотя оно было сдано через три дня после опубликования). Остальные преимущества - здесь. Добавлю, что за 1200 рублей в неделю или 3600 рублей в месяц Вы получаете возможность рекламировать до 100 объектов - думаю, более чем достаточно даже для самого крупного собственника.

PS Ситуации бывают разными - Вы понимаете что платный ресурс работает, но денег на него - хоть ты лопни, хоть ты тресни - нет. У меня так было, когда я выходил на фриланс в начале этого года. Помните о том долгом пути, о котором я говорил в самом начале поста? Так вот, чтобы пройти этот нелегкий, вынужденный путь без финансовых потерь и скоропалительных увольнений, именно о тех вещах, гаджетах, приемах, которые работают бесплатно или практически бесплатно мы в основном и будем говорить дальше.

Пост №1 или Зачем?

Моя мотивация довольно проста - паблик релейшнз. На нынешнем перегруженном рынке если ты хочешь заниматься недвижимостью ты должен отличаться от конкурентов. Проблема в том, что когда я говорю, что мне 23 года и 1 год опыта работы в недвижимости - это все выглядит не очень серьезно. Именно поэтому до моих аргументов, что мол, недвижимостью я занимаюсь "не за страх, а за совесть", или "не корысти для", или о том, что учиться мне повезло у лучших специалистов рынка - до этих аргументов дело дойти не успевает. А так же о том, что пользуясь компьютером с 14 лет я четко знаю куда стоит тыкать, чтобы продвигать недвижимость в нынешних условиях при этом за смешные деньги - 5000 руб внесенные в подзаголовок блога - это максимум ваших трат в месяц, если Вы будете следовать моей программе продвижения ваших площадей. Просто потому, что

- я знаю на каких Интернет-досках объявлений и форумах размещать информацию, чтобы ее видели потенциальные арендаторы;
- я знаю наиболее эффективно работающие специализированные агентства недвижимости города, в т.ч. некоторые - изнутри;
- у меня есть обширный опыт составления коммерческих предложений и продающих текстов для продаж по электронной почте;
- при этом если Вы хотите сдать свою недвижимость максимально оперативно - я знаю какие платные Интернет и печатные ресурсы стоят вложенных денег, а какие - лишь "осваивают" Ваш рекламный бюджет.